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干货!“折扣”不仅只为打造爆款,聪明的老板都这么玩!

满减与折扣目前是外卖平台最重要的两个促销方式,他们就像店铺的两把武器,各自有不同的作用。满减对进店转化率影响比较大,而折扣对下单转化率有较大的影响。

这个理解起来比较直观:大力度满减会吸引用户进店,而良好的折扣设置会缩短用户的点餐时间从而促进下单。

但很多商家对“折扣”的认识还停留在“与满减不同享”的另一种优惠这样的层面。殊不知,折扣的玩法和套路要比“满减活动”花样多多了!

1、折扣目的不仅是下单转换率,还有引流

当我们看到一家外卖店里有一款低于成本的折扣价格售卖时,以下图为例:

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这是一款西瓜汁的售价,但是图中第二个商家却亏本售卖,很多同行会觉得这是在以出让部分利润的情况下,提高店内的下单转化率。其实,这种超低折扣的好处远远不止于此。

当人们搜索“西瓜汁”时,你的低价爆款产品会因为:“销量高”、“折扣力度高”这两个因素排名靠前。“搜索流量”一般占店铺总体流量的20%,搜索排名的提高就是在增加店铺曝光量。

同时,由于你远低于同行业的价格在搜索界面产生的强烈对比,会大大提高你的进店转化率。我们知道,在APP首页或者商家列表中的进店转化率,因为竞争太过激烈,很难超过9%。

但搜索界面不一样,搜索关键词的用户一般都是有精准下单用户,如果你的商品有巨大的价格优势,能够把你的搜索列表的进店转化率提升到20-35%。再结合增加的下单转化率,这样的超低折扣,实际上比单纯的点金推广划算很多。

那该怎样设置折扣商品来进行引流呢?

外卖打折的商品主要应该以爆款为主,应尽量选择议价能力强、店铺或者商圈热销的产品,也就是那些既能够吸引用户下单,同时打完折还有少量利润,其作用就是引流。

商家可以列出店铺中最热门菜品的前十名,选择销量最高、评价最好、成本最可控的菜品进行打折。

例如,炸鸡店做外卖,商家可以选一块鸡排做成2.88元的折扣,因为商家起送门槛的因素,所以顾客必然无法只用折扣单品下单,从而不得不再购买其他商品,以折扣商品进行引流到其他商品,提升进店转化率及下单转化率。

关于折扣区的结构,建议可以设置1-2款超低价引流单品,5款左右热销单品,3款凑单小食,3款折扣饮料,这样的好处是能使折扣区成为一个独立的菜单,用户花很少的时间就可以在折扣区完成下单,进而提高下单转化率。

2、折扣不仅是“打造爆款”,还可以提高客单价、利润

太多人把折扣当作一种优惠手段了,以为是通过牺牲部分收益来促进用户下单。实际上折扣是给人优惠的错觉,还提高了客单价。

首先,有经验的商家都知道折扣的活动力度要稍大于满减,不然的话,折扣就形同虚设,大家都去一个一个点菜使用满减,而不去使用折扣产品了,这样的折扣没有意义。

那么折扣比满减划算的话,人们肯定更愿意点折扣,再加上折扣的种类是商家自己限定的,这样就出现一种导向作用,引导用户去点商家想推给用户的特点产品。绝大多数商家用这一层逻辑来吸引用户下单商家想主推的产品。

那又该怎样玩呢?

如今顾客点外卖越来越需要一个完整的用餐体验,即“有菜有饭也有汤”,所以他们更有可能选择套餐。这种套餐不仅方便顾客,而且对商家也有好处。

套餐的价格对顾客来说相对不透明,而辅食或饮品的价值感相对较强,这有利于提高菜品的原价和客单价,从而提高折力度和排名。

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套餐可根据不同的用餐场景设置,如一人食、两人餐、三人分享、多人聚餐等,或根据不同的用餐需求,如米饭+热菜+凉菜+汤、麻辣烫+饮料、炸鸡+啤酒、牛排+沙拉。

套餐的折扣力度可以比单品相加满减后低1-2元,这样做的好处是不会破坏原有的菜单分类和菜单结构。喜欢凑满减的顾客可继续选购凑单,而通过点折扣套餐也能提高我们的客单价和利润。