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照这3招改菜单,新客转化率蹭蹭涨!

今年我们发现70%的老板都有一个问题,那就是:对新客转化率的设置工作太少或者太浅,甚至有些老板干脆没有做任何工作,就直接把店铺的热销菜品随机置顶。这种情况下就会让本来产品特别好的店铺因为转化率低而导致被平台限流。

比如某店铺老板晒出的83.7%的老客比例图:

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这说明了该店铺的产品过硬,且性价比好,老客愿意复购,但由于新客的下单率很低,导致平台辛辛苦苦给你推得曝光都被浪费掉了,这个店也就成为了“顾客喜欢,平台不喜欢”的店而因此被限流。

显然,这种限流就是最冤的一种限流。

那么商家们如何扭转这个局面呢?经过我们的测试,目前有一个大概率可行的方法,即“爆款九宫格策略“。也就是说,从你店铺菜单的所有产品里挑选出9款产品,按照规范顺序组成菜单的前三页,让新客以最大概率下单,这个九宫格大致如下图:

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接下来,我们再说说新老客完全不同的进店逻辑:

新客和老客在下单时有哪些巨大差别呢?

老客体验过你店铺的产品,因此他们对于品牌、产品和性价比都有了初步的信任,因此进店之后通常会直奔目标,要么寻找上次吃过还满意的菜品,要么就是吃腻了爆款和招牌菜,再尝试其他新的菜品。基于对已有体验的信任,老客下单的概率要比新客高很多。

而新客进店之后则完全是另外一个路径:

由于新客对商家一无所知,因此在短时间内他们需要通过各项自己能看到的信息来综合判断出这家店是否值得下单。如果值得的话,大概率会尝试店铺的招牌菜或爆品,如果不值得就会直接滑出,以后也很难再进店下单了。

这时商家们就要通过九宫格策略来给新客设计”转化剧本“,让这部分顾客一步一步跟着我们的指引走下去,让他们先看到我们想让他们看到的东西,并且一步步让他们越陷越深,最终完成下单动作。

接下来,我们就对“九宫格策略”进行细分拆解:

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第一幕:热销小吃

前三个热销小吃设置的主要目的是什么呢?

目的就是打断顾客对主餐选择的思考,让顾客不要动脑子就直接把小吃加到购物车里,消耗他们的”精力成本“,要知道但凡顾客在你店铺里有付出,哪怕只是一次点击,都能大大增加他们下单的概率。

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因此这三个热销小吃的关键点就在于让顾客“不假思索”。

如果店铺的菜品没有吸引力,顾客就要思索要不要点这个东西来糟蹋自己的胃口?

如果菜品太大,顾客就要思索先点了这个是不是就没肚子吃自己真正想吃的东西了?

如果菜品价格高,顾客就要思索点这个菜品划不划算值不值得?

一旦让顾客陷入思索,那么你的这个小吃就白摆了,反而还会增加顾客的流失率。因此第一幕这三个热销小吃的基本要求就是:全人群、小而精、成本价

什么样的小吃比较适合全人群呢?显然,油炸类、甜品类的小吃是不二之选。因为人类基因里就抵抗不了高油高糖的食物,因此你放炸鸡块、甜品之类的东西比放小咸菜、饼干一类的东西效果要好很多。

接下来是小而精,也就是顾客一定要能一口吃掉且不占肚子,让顾客一看就知道放到购物车里不影响他们点其他的菜品,所以如果是炸鸡块,最好放一两块的分量即可,甜品是一口,一小块。

最后说下成本价,这条最关键。比如很多商家把加购小吃设置到了2元以上,这个价格一般顾客都要思索一下,显然这违背了我们的初衷。还有的商家在包装费上玩套路,但如今顾客都已经很精明了,基本上能够识破包装费的套路,最终会影响店铺的下单率。

所以,对于商家来说,最重要的就是“只收回成本”,这样老板们不吃亏,顾客看到价格也知道绝对划算。比如一个炸鸡块标价0.01元、包装费0.3元就比较合适。

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顾客有了加购行为,前三个热销小吃就完成了它的使命。

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第二幕:爆款主餐

首先,商家们要挑出店铺主打的主餐/套餐是什么。这个套餐最好是和店铺的名称一致,不能店铺名称里是卖面条的,结果进去一看主餐却是卖盖浇饭的,这样就会极大降低店铺的转化率。

这个爆款主餐一定要能代表店铺的正常人均消费,不能太高或者太低,这种中间价位的产品通常是大部分新客的第一选择。

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爆款的主餐下面一定不要跟其他的主餐,因为对于顾客来说,这两个主餐摆在一起就是二选一的关系,而一个主餐一个小吃摆在一起就是二选二的关系,这对于店铺客单价的提升非常重要,所以爆款主餐后面跟爆款小吃显然是最佳选择。比如双拼炸鸡后面最好跟脆皮年糕而不是另一款的炸鸡套餐。

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其次是引流款的主餐,它是比爆款要低一个价格档位的主餐,这个主餐可以是爆款的减配版,也可以是商圈热销的主餐。而这一款主餐主要是为了提升店铺的转化率,留住那些进店了但又觉得爆款主餐比较贵的顾客,这样你的转化率和单量就得到了保障,赚不赚钱无所谓,利润设得越低,你店铺的留客能力就越高。

另外,商家们还要注意的是,低价引流款的主餐绝对不要放在爆款主餐的上方,也最好不要让其销量超过爆款产品,因为便宜货喧宾夺主之后,你店铺的档次也就会变低了。

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第三幕:利润款主餐

这里指的是两个小吃夹着一个主餐,前后两个小吃是为了和其他的主餐隔开,让顾客做多选题而不是单选题。

关键就在于这个主餐,一定是要有理由卖上高价的主餐,比如高级食材、豪华配置等都可以,目的就是让土豪顾客以及想吃得更好的顾客有一个方便快捷的选择,这样你店铺的利润和客单价就有了进一步的保障。

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最后我们再来看一下新客经过这九宫格时的剧本思路:

1、首先顾客看到绝对划算又解馋的小吃,这时就会不假思索加到购物车里,转化率提升;

2、接下来,顾客看到店铺里卖得最好的三款产品,这时新客就会选择中间价位卖得最好的那款,转化率提升;

3、低消费力的顾客在店铺里也能找到便宜的主餐,反正都是吃一顿饱饭,在谁家吃不是吃,转化率提升;

4、具备高消费能力的顾客会发现能让他吃得更好的高价套餐也卖得不错,进而成功下单——转化率提升;

5、这个过程中无论是谁在点餐,总有可能会被菜单里穿插的各种小吃吸引,有一定概率加到购物车里——客单价提升。