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外卖定价学不会?掌握这8大法则,让你有钱赚!

最近有一个外卖商家披露自己从做外卖到现在,一共赔了30多万,一直在群内吐槽外卖价格那么低,活动那么大,怎么能挣钱呢?

而且有的外卖商家为了增加销量,就在价格方面做文章,不惜成本,纯粹靠低价来吸引顾客、打压对手。但是长此以往,商家的真正目的能够实现吗?

其实最好的定价,并不是一味的低价,而是让顾客产生一种店内菜品相对实惠,值得购买的想法。并且恰当的定价策略,还会让顾客觉得“买的越多越划算”,能在很大的程度上引导他们主动拼单,增加消费。

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定价精髓——3个匹配

1、匹配店铺品类/定位

快餐店内的家常小炒类菜品,如小炒肉、回锅肉、土豆丝等都是消费频次较高的产品,也容易比价,所以这些菜品的价格一定不能定高。

而一些私房菜餐厅的小众菜品因用户需求量小,用户对这些菜品的价格不是特别敏感(需求导向-想吃就会点,所以定价可与前面高频的区分开来。

2、匹配现在的店铺阶段

一般,新开店铺老客少时,我们要低定价,花钱买流量,先把客流引进来,利润放在其次。老店老客多时,此时可以把重点放在利润上面。

3、匹配当前商圈竞争情况

知识点:“达到垄断”的标准是什么?

单量至少要达到所在商圈所有同品类销量之和的50%以上

计算方式(二八法则):

(品类数量*20%的销量之和/80%*50%

垄断对应的你会有一部分的定价权,这时候你稍微提价不会对单量造成太大的影响。

3个维度中我们只要满足其中2个维度的高值,就可以适当提价,否则将无法提价。

示例:做某个快餐品类(第1维度低值),单量较高老客较多(第2维度高值),在所在区域占到同类型50%的单量(第3维度高值)。3个维度中我们满足了2个,这种情况我们可以进行适当提价。

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定价8大法则,让你的外卖有钱赚

1、1/4成本定价法

成本定价法指的是根据成本在整个零售价的比重,考虑到利润后,倒推出来的计算方法。

计算公式:

外卖零售价(不包成本价)= 原材料成本价 ÷ 0.25

外卖零售价(包含包装费)=(原材料成本+包装成本)÷0.25

举例:烧茄子盖饭原材料成本价2.5元,外卖零售价=2.5÷0.25=10(元)

作为基础定价数据,为了更好、更接底气的定价,还要参考商圈的定价、门店的定价,做一对比,从而打造更有性价比的产品。

2、最小单位定价法

目的:利用菜品的最小单位定价法,降低顾客决策成本。规避堂食与外卖的菜品价格不统一,形成差异化定价。

举例:大份的烤鸭给拆成小份,搭配小菜一起卖,把价格也进行拆分。这样就降低了门槛,提升了顾客购买意愿,拆分完毕之后,订单量都有大幅度提高。而麻小外卖的小龙虾,同样对于大份的龙虾进行了半份份量的组合拆分。

另外针对烤鸭、烤鸡、鸡翅、鸡爪、肉蟹煲等外卖产品,很多商家都进行了拆分定价。

这就是典型的最小单位定价法的案例,也就是商家依据顾客倾向于降低决策风险的本能,将一个原本比较贵的产品的价格,拆分为最小单位,最终降低用户决策风险,加大决策成功率,最终提升下单转化率。

3、价值导向定价法

指的是以用户心目中的价值感为外卖的定价。价值导向定价法,就是以你为用户创造的价值为基准,指导你的产品定价。

这个方法,尤其适用于一些比较创新的品类和产品,因为竞对少、参照少,大可以需求作为定价的基准。

计算公式:原材料成本价 + 包装成本价 + 溢价 + 平台成本 + 售后成本 = 最终零售价格

很多菜品像鲍鱼汁捞饭本来可以卖的很贵,但是很多商家定价很便宜,有价值感的新菜品或者小众菜品比如沙拉等都可以参考此定价法则。

4、尾数定价法

是基于整数定价之后,做的外卖补充定价,简而言之,就是把小数点后面的数字吃干榨净。

计算公式:菜品价格设计,原价19元,现在改成19.89元

不计算平台扣点,最终收入:0.88 * 4000 = 3520(元)

只是在小数点后面加了两位,在顾客心目中19元和19.88元差别不大,顾客感知不强烈。10%可能全都是你的净利率,多少人做外卖这么久,净利率可能都赶不到10%,而你一个动作就能增加10%的净利率!

然而整个外卖平台上把价格设到小数点后面两位的,却只是少数。外卖不就是一毛钱一分钱抠出来的生意,所以尾数定价法,就是把小数点后面的数字吃干榨净。

5、黄金比例定价法

考察外卖商圈内,考察同样的产品最低价格和最高价格,以及活动力度,推导出外卖菜品的定价策略。

计算公式:最低实付价 + (最高实付价- 最低实付价 )X 0.618 = 外卖菜品的零售价格

其中实付价格不包含配送费。

6、单品定价法

定义:餐品的定价首要参考周边商圈销量最好的店铺,距离自身位置2公里内的店铺。

计算公式:外卖零售价 = 食材成本+包装费+平台抽点+满减+利润

示例:假设主食成本为5元,小吃成本为3元,包装成本为2元,平台最低抽点为4元,满减活动为:25-12,38-20,55-25

那么,售价计算:5元食材成本+2元包装+4元平台最低+12元满减+5元利润=26元

7、消费力定价

计算公式:利润 = 用户消费力水平-原材成本-包装成本-平台抽点

知识点:如何查看“用户消费力”?

美团商家版APP→首页→筛选→底部→人均价筛选,选高峰值

示例:该区域用户消费力14元 - 食材成本5元 - 包装2元-平台最低4元=3元利润

8、平均定价法

计算公式:外卖零售价 = 食材成本+包装成本+(平台抽点/2)+(满减/2)+利润

示例:如果满减活动为:25-16,38-20,55-25。那么主食定价:5元食材成本+2元包装+2元平台费+8元满减+5元利润=22元

小吃定价:3元成本+1元包装费+2元平台费+4元满减+3元利润=13元 (注意,饮品也需要增加6元的成本进去,避免用户饮料凑单)

这个满减设置,能看得出:单点主食是无法满足第一档满减,用户需要再额外购买一份小吃,小吃里均摊了平台的抽点和满减部分,所以主食看起来价格是相当的低。