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用这2招,不靠涨价就能提高客单价!

2021-09-07   

很多外卖商家都想提高自己的客单价,以此来提高店铺利润,但显然这并不是单纯的涨价或加几个菜就能做到的。那么,如何做才能让进店顾客买你的账,这个才是关键。

平台上有些外卖商家的高人均是我们羡慕不来的,因为这些店铺的品牌度高。比如,下面这几个高客单价商家,我们从中能看到这些店贵的方式。

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我们发现,抛开这些没有改造余地的例子不提以外,其实有相当一部分外卖商家可以通过改造来提高客单价,甚至成为高客单价店铺。下面就从价格提升由低到高的顺序来讨论一下(重点在第二条)

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能提高客单价2~5元的小技巧——同品类的差异化

大家都知道“物以稀为贵”,但实际上这个道理很多人并不是真的懂。

在外卖上,即使你店铺处在一个赛道很宽的品类,但只要找到和其它商家间的差异,就能让你的客单价比普通同类的高2~5元。

比如大家很熟悉的炸鸡品类,客单价基本上就在19~25元之间:

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大家可以看看自己商圈内的炸鸡店,总的来说可以分为两类:

“韩式炸鸡”:裹蜂蜜,放甜辣酱;

“叫了只鸡”:麦当劳式快餐做法。

除了口碑特别好的商家能够做出高价以外,基本上其它的商家都是在价格段竞争,外加一点点的评价维护。但只要你能找到一个切入点来区别于其它商家,且口味OK,那么即使稍微贵那么2~5元钱,用户接受度完全可以。

因为你的稀缺性,造就了:

1、新客愿意多花几块钱去尝个鲜。

2、老客复购的竞争小。

这个同品类找差异化进行改造的方法,如果商家们用的好,会让你的店铺客单价比同行高几块钱,但是很难跳出品类的局限。

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摒弃单一主食模式,客单价立刻翻倍

有些商家并不是自己的产品不好,而是因为在菜单的设定上搞错了,把顾客往低价上去引导了。

怎么进入误区的呢?就是有些商家帮顾客想好了性价比高的搭配,同时也不相信外卖平台有人愿意花费超过50元一单。因此这种思想的引导下,就容易把店做low。

比如:

1、同样是港式,为什么有的人均24,有的人均60?

我们商圈有个性价比很高的港式外卖,因为很实惠,很多同事点这家,但同时又很惋惜,因为他们觉得这样一家优质的店铺虽然看着销量不错,但由于菜单上的设计错误把总体用户的单价做的太低了。

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那问题出在哪里呢?

可以看一下,菜单分类前列的蝶头饭实在过于丰富了。

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我们计算了一下:这些蝶头饭一共14种,总销售数量为1385份。如果一单一份主食的话,这个占有率就达到了93%。抱着进门必让顾客下单的决心,老板准备了一个又一个能吃饱且搭配完美的蝶头饭。

结果到头来,进店的顾客只要点这一个菜品就可以吃很好的一餐,连蔬菜都不用搭配。这就导致菜单后面的卤水、烧腊、小炒以及小吃这些菜品的下单率非常低。最后造成它的客单价只能停留在一份蝶头饭的价格附近。

我们再反观一下下面这个港式外卖:

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客单价达到了55元,而且销量也不错,单平台单量可以做到2400+。

这两家其实产品结构都差不多,为什么这家就能把客单价做高呢?

核心点就是店铺的菜单不要制造一类完美的主食型菜品去给顾客选择,把顾客的下单习惯锁死。而是需要提供多样性的菜品搭配。

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从上面这张菜单截图能够看出,首先主食类类别就有很多,比如餐饭、粉面和靓粥,价格高低不等。同时还有更加丰富的小炒、烧腊做搭配。

这样顾客可以简单只点一份主食,也可以豪华一点加些配菜,更可以多人拼单,丰俭由人。

过去只做过低客单价的外卖老板,就会对这种高客单价外卖店的订单结构有很大的误区。他们认为,高客单价的外卖店,就是每个订单的金额都很高。

事实却是:很多高客单价外卖店的订单结构也是有小额订单的,重要的是店铺中高客单价的订单要多,尤其是大额订单要多。

2、大额订单哪里来呢?

外卖不光要高价,还要保持高频才行。

大多数的大额订单往往都是多人就餐的拼单或者团餐,菜单的重点是菜品要丰富,且搭配余地大。

因此当你想做一个高客单的外卖店铺时,重点不是去搞装修或搞菜品描述这些附加的部分。重点还是要把菜单的结构做好,做健康。

只要你所在的外卖市场足够大,就会有对应的高客单价客户进店下单。