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明明到手价格一样,为啥外卖商家还要设折扣?

现在我们点开外卖店铺进去以后,就会看到每个菜品的价格下面都有一个“到手预估”。也就是说,用户在下单的时候,平台也会主动计算“满减”和“折扣”两种价格,并从中选取计算方式中的最优方式。

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有的商家这时就会有疑问:几乎同样的优惠力度,我只设置“满减”或者“折扣”不就好了吗?为什么还要这么麻烦把两个活动都上线?

接下来,我们就来谈一谈“折扣”对于外卖店铺的意义。 

一、为什么增添了折扣商品以后,店铺下单率就会提高?即使折扣商品并不畅销 

各位老板们在生活中肯定遇到过这样一种销售套路: 

当销售人员介绍完商品,想让你买单时,一般不会直接问你:“要不要?”因为这是个开放性的问题,每当这么问时顾客就有50%的概率说不要。所以大多数人都会问一种默认成交的闭合问题:“您是微信还是支付宝?”,“您是今天安排送货还是明天?” 

即销售人员已经默认你要买了,再问你一些次要问题,让你下意识的顺着他的思路去思考,产生你还在掌握“选择权”的错觉,从而达成交易。 

在外卖店铺中,“满减”和“折扣”也有类似的技巧。 

如果你的店铺只设置“满减”,顾客思考的重点就在于:这个满减划算吗? 

但如果你同时设置了“满减”和“折扣”,并且这两种商品排列得很近的话,顾客想的更多的则是:哪种活动更加优惠? 

即使你店铺两个活动的优惠力度都差不多,甚至折扣商品也根本卖的不好,不过这些都没有关系,至少它摆在那里,就能起到一个比较的作用。

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二、相对满减活动,折扣的优惠更直接,下单指向性更强 

只从传达“价格优惠”这一目的来看的话,折扣商品的表现方式则更加直接。因此对于下单的用户来讲,直接告诉他多少钱,比让他自己去凑满减更好。 

比如下面这两图,两个商品的原价都是35元,到手的价格也就只相差1.2元,但明显折扣商品的价格展现对用户来说更加有吸引力。

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特别是当一个折扣商品排列在众多原价商品中时,更会形成一种强烈的对比,这就是有效的优惠。 

其次,折扣这个功能具有很强烈的指向性,可以引导用户下单特定的商品,而你店铺的满减活动则是全店都试用的,这是一个开放性的优惠,可以让顾客自己选择菜品去下单。而折扣商品却是指定商品,只能在有限的选择范围内选择菜品。 

这也是很多商家愿意把店里最热门的商品去做折扣的原因。 

比如:下图这个叫**渔村的商家,他们做得最好的菜品都是河鲜菜,比如鲈鱼、鲳鱼和黄鱼等。但老板为了扩大目标用户,置顶套餐中也加入了很多像小炒肉、番茄鸡蛋这些家常菜。

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每个外卖店铺想要留住顾客,就只有他第一次下单这一次机会。因此如果顾客第一次下单很满意,且印象深刻的话,他就会成为你的老顾客。但如果平平无奇,那么他也就很快会遗忘你的店铺,转而寻找其它新鲜的选择。 

如果你的店铺没有设置任何引导,顾客进店后就只点了一些家常菜,那么他在收到外卖以后,大概率顾客是不会复购的,因为你店铺的家常菜跟那些小碗菜、小炒店的价格一比完全没有优势,甚至味道都不一定比他们的店铺好,所以这些顾客也就不会产生二次消费。 

比如上图真正能够带来回头客的往往是性价比高又好吃的店铺特色菜品——鲈鱼饭。因为别家店铺没有,而你家的价格也不贵。如果这个鲈鱼饭能够做成一个折扣套餐,优惠力度稍大于满减的话,就会立刻引导进店顾客去选择这个菜品。 

只要你家店铺菜品的口味不错,而附近也没有同价位竞对,下次顾客想吃鱼时就会第一时间想到这家店,这样就给店铺积累了老顾客。 

综上可以看出,外卖店铺的活动有时并不是以“成交数据”论成败的,而有的活动即使作为陪衬、对比,也是很有意义的。