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外卖老板别再盯着转化率了,看看订单你就懂了!

各位老板们是不是每天都盯着后台的这个经营分析看来看去,也看不出什么问题?

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其实,有些问题,我们可以从流量上、转化率上来找原因。

但有些问题,就不行。

比如订单分析,就是很多商家容易忽略的一个领域,今天咱们就来聊聊订单分析的几个维度,帮助商家们补足店铺缺陷。

一、订单的金额分布

外卖店铺的平均客单价实际上并不能真正反应一个店铺的消费人群。

比如一个顾客平均实付客单价58元的店铺,如果我们只是从数据来看的话,它的客单价显然是不低的。但是,深层次从订单分布看则是这样的:

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从上图中可以看到,作为一个中高消费的外卖店铺,低于30元以下的订单却多达196单,基本上占据总订单的近1/4,这非常拉低店内的客单价。

那么到底是什么样的下单模式,造成了这么多的低价单呢?

往往多数商家的检查结果如下:

店铺的满减活动和产品定价有问题,因此招来了一批厉害的薅羊毛党,这些人钻了平台的空子,以至于让商家出现了大量的亏损单。

但事实到底是怎样的呢?

统计发现:54.6%的低价订单都是这种单点了一个韩国冷面的订单,并且多数还都是多次复购的老客。

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从上面的这个统计结果,我们可以得到什么信息呢?

1、这个单品“韩国冷面”的口味非常受顾客欢迎,因此很多人多次复购。

2、这个单品的定价过低了,相同区域的其它店铺折扣后的实付也要25元,而这家店的实付却在12元左右。

3、店内承担了减配送费3元和会员红包5元,以及菜品定价19.8元加上餐盒费,刚好能够满足起送费20元。显然起送费过低了。

那么得到了这些信息以后,商家们要如何处理和改造这种情况呢?

首先,商家们自己要清楚的知道目前店铺需要的是什么?

如果这是一个在冲高销量的店铺,老板想要快速提升店铺销量,完全可以用这个冷面来做一个促销单品。一方面这个单品的口味和顾客群都得到了验证,另一方面这款单品的食材成本也不高。

不过,这样做相应也会产生两个影响:提高店铺下单转换率的同时,拉低了店铺的客单价。

如果这个店铺的销量已经达到了要求,但是,商家认为1/4的小单实在太多,严重拉低了店铺的整体毛利,希望可以减少无利润单,也能够减轻厨房的工作压力。

这时商家就可以提高冷面单品的价格,或者降低会员红包的价格,或提高起送价。

这样就能够小幅度的提升低价单的金额,不至于让店铺出现亏损单。

二、可以分析顾客的点餐模式,来验证满减活动是否有效

“满减活动”作为外卖店铺最重要的一个活动,它的目的不是为了给顾客减钱打折,而是引导顾客提高消费金额!

订单详情就能最好的验证,商家满减活动的设定是无效活动还是有效活动。

比如拿下图这个茶餐厅来说,第一档满减是35-8,折扣约等于77折。

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我们可以看到,如果顾客不凑满减的话,只点一个主食:荔湾艇仔粥28元,就可以满足起送了。

但是,顾客为了凑35元的第一档满减,他加点了一个菠萝油12元,减了8元后店铺净增收入5元(加了1元打包费,菠萝油的打包费约等于0)。

这样一来引导顾客增加消费的目的就达到了。

经过统计,如果你店铺的订单不满第一档满减的订单比例高于1/3的话,就说明你的第一档满减是无效的,这时就需要重新设计满减活动。

我们再来看同一家餐厅的第二档活动订单:

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第二档满减的目的一般是双人就餐或者单人豪华餐。一般来说,第二档满减的折扣率更低:上图这个订单可以达到73折。(此订单顾客还用了会员红包不在此统计)

但第二档满减的毛利更高,一单将近20元钱。

如果你的店铺第二档满减的订单模式不是这种双人餐,那很有可能是你的价格分区太近或者太远了。

三、菜单排序是否合理

这个目前还没有反面例子的截图,因为我们的客户都是已经重新排序调整过的。

商家也可以快速浏览一下每个订单里的下单菜品,这样坚持观察几天,你就会掌握以下这几个信息:

1、老顾客愿意点哪些菜:说明这些菜的口味和价格都很好,商家可以把这些菜重点推荐置顶。

2、单人用餐的顾客习惯如何搭配主食:可以根据他们的喜好去设计套餐。

3、高客单价的用户愿意点那些菜:就说明了这类菜品符合那些优质顾客的偏好,应该适当提前。

这样更改过后,你的菜单也会更符合顾客的下单习惯。