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花了93元只来23单,怎么推广能省点?

最近有商家咨询:


自己的推广费花了93元,店铺才来了23单,平均每单将近4元推广。老板们想问怎么做才能省点?


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关于外卖推广的各个功能以及怎样出价更省钱,老板们可以参考我们之前的两篇文章: 


1、竞价怎么省钱

2、各推广功能介绍 


今天想跟大家聊聊怎么规划我们的推广预算,花钱更少,来单更多! 


以下都是外卖运营的纯干货,各位商家拿好小本本记好。 


一、每日的推广预算应该是营业额的多少? 


1、如果店铺的日常经营比较稳定,那么每日的推广预算总额应该在营业额的10%~15%之间。 


推广占比低于10%的话,店铺容易曝光不足,长期积累下来会导致单量逐渐减少,营业额下降。


推广占比高于15%的话,因为现在大部分外卖的毛利(每单只扣除平台扣点和食材成本)都低于35%,高于15%的推广预算就会使订单过于微利,没有可盈利空间可言。 


按照日常的运营经验来看,多数店铺都会控制在12%以内。 


2、在冲销量阶段的商家,预算会在20%及以上,连续1个星期不间断。 


有很多的店铺本来就没单,一天的营业额才200元,根据上面的比例来说,那一天岂不是才花20~30元钱。如果真的就这么去花了,你会发现已经花了10块钱了,却仍没有来一单,平均下来每单的成本高的吓人。 


为什么这样呢? 


首先,由于一些销量不好的商家的真实下单转化率本来就低。销量过少,评价也过少的时候就非常影响顾客的下单心态。所以,那些销量好的商家花10元能买2-3个订单,而销量差的商家也就只能得0.7个订单,也就是说30元只能转化为2个用户。 


其次,平台给用户推送广告位是通过他们过往的经营大数据计算出来的。店铺本身的自然曝光量不够,买的流量也太少,这样转化数据就太少,平台因此很难计算出你的目标顾客,也会因此造成你的广告推送不精准,导致下单转化太低。 


很多商家不自觉的就会忽略平台“千人千面”算法对营业额和毛利等的影响。“千人千面”是平台为了提高用户的下单率,通过其过去的消费习惯来推送给他最可能下单的顾客。 


反过来说,外卖店铺会被平台推送给最可能在你的店铺下单用户。比如你是优质川菜馆,平台就会给你推送爱吃辣且消费高的顾客。 


如果这个逻辑得到验证,也就说说给你推送这类用户的下单转化率很高),平台就会给你继续曝光给这类用户。 


如果这个逻辑被否定了,也就是说给你推送这类顾客的下单转化率很低,那么平台就会扩大曝光范围,再去测算你店铺的精准客户群是哪一类。 

说到这里,可能很多商家都不相信这个理论。其实这个理论很好得到验证: 


验证1:现在有很多新商家用推广做起来的单量,但只要一开新店特权单量就会下降。这主要是由于推广的流量是千人千面的,而新店特权给的流量却是新店流量,然后者推送不够精准,所以拉低了店铺的下单转化率,单量也开始下降。 


验证2:虽然超级流量卡每1000曝光量的价格比点金推广低,但推广所带来的新增单量却少。这是由于超级流量卡仅保证了商家第6名的位置,却不会进行精准推送。


二、如何让推广更有效? 



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以前外卖系统会给商家一个推荐出价,老板们能够从这个推荐金额中看出自己店铺的质量如何。如果平台给你的价格越低,就说明你的店铺质量越好。现在改版以后,这个地方已经改成了其它商家的平均出价,商家就没有办法精准了解自己店铺在竞价时应该出多少。


此时老板们可以先拿50元试试水,按照同行的平均出价略低个2-3毛进行出价。在自己店铺单量的高峰时段进行测算,看看竞价能够给店铺带来多少进店量(注意:不是订单数)。


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我们就拿上图来看:商家的基础出价是1.5元,昨天全天的单次进店收费为1.55元,说明商家的出价是比较合适的。


这是基础操作,那如何进一步改良呢?商家可以从时间、用户以及地区上进行分配。 


1、从时间上,商家们要学会分配好预算的花费时间比例。 


上图中的商家是一家烧烤类的店铺,5点前的订单量平均占每天总订单的1/4。因此商家就要在5点前把预算花费的速度控制慢一点,花费也占了总推广的1/4。

能够看出,这家店铺5点前的点金单次花费为1.1元,商家可在5点前把自己的出价金额降低。

 

2、从用户上,由于新用户的下单转化率更低,因此就需要商家出更高的价。而老客的下单转化率一般会是新客的两倍,就可以减少加价。


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3、从区域上来看,美团的定向推广是能够按区域加价的。不过,很多商家都不知道要如何去选择区域。 


从电脑版的后台,商家就可以看到店内的顾客大多数来自于哪个区域,那么商家就能够适当进行定向增加10%~20%。


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店铺如果经常有大额订单出现的话,比如附近某个高档小区,这时我们就可以把这个区域的加价更多一些。 


三、推广钱花了,为啥没订单? 



有很多老板留言说:现在店铺开推广就有单,不开的话就没单,怎么办? 


其实老板们不知道的是,还有的店铺即使钱花了,可能店铺也没订单? 


一般出现这种情况的商家基本上就是两个原因:一是进店用户太少;二是用户转化率太差。进店太少,也分为两种情况: 


1、由于商家在推广方面的预算太太太少了,其实第一个星期老板真的别太抠,至少要有100元/天。因为你店铺的销量本来就差,所以新用户进店打退堂鼓就太正常了。


2、推广出价太太太高了。商家花50元,只买进店不到20次,不到1小时就会花完。出价精准的意义就在于同样的花费,能带来更多的用户进店! 


如果你店铺在推广部分的进店数据还不错,却依然没单的话,那就说明是你店铺本身产品结构、图片装修以及定价活动这几方面有很大的问题。这显然是外卖店铺的本质,商家们就不要再傻傻的花冤枉钱了,还是先把内功做好,再去做推广。