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变一变菜单顺序,这家外卖店铺单量提升22%!

一家外卖店铺想要有好的利润,避免去跟竞争对手整天搞价格战,势必就要有自己独特的特色。

老板们找准了自己店铺的定位,能够增加自己的护城河,店铺下单转化率和复购率都会更高,还可以有部分的溢价,来提高菜品的毛利。 

那么,如何挖掘店铺的卖点,使它区别于其它“普通”店铺,这是很多商家感到困难的地方。 

今天我们就通过一个案例,来提供一个打造店铺卖点的思路。 

首先简单介绍一下这个餐厅案例的基本情况:

  1. 餐厅名称:**渔市 

  2. 餐厅品类:本帮菜、江浙小海鲜

  3. 线下人均消费:123元

  4. 营业时间:周一到周五的午市时间,后厨有剩余产能,其它时间线下生意比较好,后厨难出菜。

可以看出,这个餐厅做外卖的前提条件很苛刻,显然不利于平台引流,一共3家店,但每家店的月实收都不超过7000元。 

这家店之所以外卖收入低,最主要的有两个原因:

1、由于营业额低和经常关店,导致这个外卖店铺的自然曝光量少。

2、所有的菜品线上线下都是一个价格一个份量,给顾客的直观感受就是:贵!根本就没有适合单人下单的选择。

初级的运营思路肯定是:

1、新增部分适合单人用量的套餐,用来增加店铺的下单转化率;

2、店铺尽量连续营业,避免随时关店。 

第二个问题很好解决,通过设置分时菜单,最后:周一到周五午市菜品全供应,夜市只提供部分菜品,周末仅提供部分大菜。 

在设置主打套餐时,店铺一开始的菜品是比较常规的:

微信图片_20210719150522.jpg

菜单前列都是:番茄鸡蛋牛肉、本帮酱鸭腿、榨菜木耳蒸滑鸡、银鱼煎蛋以及湘西小炒肉这些。 

这个菜单使用以后,下单转化率一直不理想,仅维持在10%。经过我们运用组讨论以后,除去这个餐厅的一些限制以外,这个外卖店铺本身还有一些上升的空间。 

第一,这个店的店名叫做“某某渔市”,那么从商家列表点进来的顾客,起码在潜意识里就会认为这是一家河鲜或者海鲜类的菜品为特色的餐饮店。 

但店铺第一版的商品排序则更像一个本帮的菜店,也没有什么特色菜,没办法给顾客留下印象。 

一个名字叫做“渔市”的外卖店铺,去跟本帮的一些菜馆竞争,虽然这样的店内设计没有错处,看着也很美观,但就是没有特色,也没有记忆点。 

在经过一段时间的运营以后,我们发现店内有一款鲈鱼套餐,销量和好评率最高。

微信图片_20210719152030.jpg

这个套餐顾客实付了28元,得到的是一整条鲈鱼,和一份米饭加配菜。 

我们横向对比了同商圈、同价位的餐厅,这里面完全没有类似的产品,处于一个低竞争领域。根据热销菜品的数据统计,这家进店顾客显然更青睐于小海鲜类的菜品。所以我们就调整了菜品的排序,还改造了几个店内的菜品,更加适合单人份量。 

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同时,我们还把以前的常规海报,替换成了有明确指向性的菜品推荐海报: 

改版前:

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改版后:

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自从7月6日第二次调整店铺的排版以后,三家分店工作日的转化率和下单量都开始有了20%~30%的提升。(这个店固定周六周日下架85%的菜品,所以没有订单)

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虽然表面上这些只是一个小小菜品上的排序改动,本质上它则是突出了一个外卖门店的特色和调性。拥有了特色,就会更强烈的吸引到同类型的顾客,从而产生更强的下单率。 

如果你的外卖店铺装修的很精致,菜品选择也很多但依然销量不高的话,不妨从店铺特色这个方面找一个突破口,也许会有一个意想不到的收获。