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外卖月单量9999+的店,能赚多少钱?

前不久有商家提出了一个疑问:外卖平台奶茶店月单量做到9999+,是否能赚钱?


为此我们问了几个奶茶店的老板,得到的答复却并不一致。答案的不确定性,主要还是由于产品成本、推广费用和线下成本等多方面的因素造成的。


为了更好地理解外卖万单店能否赚钱?能赚多少钱?以下为具体分析结果。


一、9999+奶茶店日均毛利润如何算


首先我们来了解一个公式:


外卖毛利润=营业额-原料成本-包装成本-配送费


我们以每杯15元的产品为标的。为何是15元呢?因为产品价格在15元上下,无论是外卖的起送价还是门店的免配送费,都能帮助顾客实现一个人点单的自由,从而降低下单的决策成本。


假设以原料成本25%为准,平均每天出杯350杯,可得出以下结果:


成本:15*25%=3.75元

配送费:4.7元(以美团快送为参考)

包装成本:1元

毛利约为:15-3.75-4.7-1=5.55元

日营业额为:15元*350杯=5250元

毛利约1942.5元

(未计算其它产品或搭配销售提升客单价的产品)


同时经过对一些奶茶店进行咨询和调研时发现,目前这些店铺在外卖上销售占比较高的产品,基本上都是新品或者爆款产品,而且有一个共同点,即原料成本比较高。有的产品一般成本在40%,甚至有的逼近50%。


如果以原料成本40%计算,将得到以下结果:


成本:15*40%=6元

配送费:4.7元(以美团快送为参考)

包装成本:1元

毛利约为:15-6-4.7-1=3.3元

日营业额为:15元*350杯=5250元

毛利约1155元

(未计算其它产品或搭配销售提升客单价的产品)


以上数据表明,即使产品成本+包装成本大约50%的情况下,外卖万单店仍然是有利润的。但这仅仅是表象,因为还有许多不确定的因素没有列在其中。


二、万单店背后还潜藏这些成本


万单店是从产品研发、管理到运营、策划文案、促销推广,每一个链条都已经捋顺的结果。


而这其中的促销推广也并不是像线下门店一样,拉个横幅或贴个海报这么简单,而是要拿出真金白银的付费。这个费用主要表现在满减活动、排名、进店折扣以及霸王餐试吃等等,费用一般在10%-15%,有时甚至更多。


以此计算的话,每天卖350杯,每杯15元,毛利润就要降到1651元。


以上还只是外卖平台上所产生的费用,如果门店只是有线上生意,但线下流量却不足的话,就可能导致房租、水电、人工等开店成本全部都要摊销到外卖利润中。


以房租7千、人工12000元和水电2000元计算,仍有利润。但这些成本一旦加大,或者推广成本过高的话,利润就将微乎其微。


我们需要注意一件事,目前为了推广,除了正常的推广以外,在外卖订单中,还容易产生一些“薅羊毛”单。


也就是说,顾客通过首次消费红包、会员红包以及平台消费券等进行折扣,而这些折扣的费用很大一部分都将从奶茶店的商家中进行分摊。


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这张外卖单就是具体的体现。顾客通过减配送费、美团红包和商家折扣等方式买到奶茶后,商家最终却要自己倒贴2.12元。


如果万单店以这种方式接单,最终的结果也只能是稳亏不赚。


那么如何防止出现类似的情况呢?这就需要在设置活动和起送价时做些功课了。


三、设置满减优惠,有一套“组合拳”


满减额度小了排名上不去,额度大了利润又伤不起,到底应该如何设置满减呢?其实,这里有一套固定的公式。


我们先看2个起送价的公式。


设置起送价,主要考虑这两个问题:单人场景还是多人场景、单杯价高还是低。单杯价格较低,而下沉市场往往“单杯就起送”。


所以起送价使用了一个公式,即:


起送价=平均单杯价+2至5元


比如客单价大约为8元,起送价就可以设置为10~13元。对顾客来说,单杯奶茶再加一点小料就能够达到起送价。


再来看看客单价相对较高的,门店很多都是在一二线市场,重点发力在两人至多人场景,商家们的做法是:


起送价=平均单杯价×22至5元


比如客单价为15元的话,起送价为25~28元,这就超越了顾客的心理预期。


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满减一般设置几个档呢?


满减档一般是3~4个,分别满足的是单人场景、2人场景、3人场景。


公式一般为:

满减金额=平均客单价xN+2至5元


我们还是以下沉市场某茶饮品牌来举例,2人场景的时候:

8元×2杯+2至5元=18~21元


以此类推。


对大部分的茶饮店来说,单人场景对顾客利好,但是对商家利润的影响比较大,如果新店需要引流的话,就可以降低起送价,等到单量稳定以后,再将起送价提高。


四、需关注外卖平台推广店铺的数据


截至2020年年底,以工商登记为准,我国今年新增的外卖相关企业超过67万,同比增长了1487%。而我国一、二、三线城市餐饮外卖的消费者渗透率也已经达到了96.31%。


在整个餐饮行业中,2020年线上餐饮的占比预计将超过20%,可见我国外卖产业有望在未来1-3年内发展成为万亿级别的规模市场。


且在去年2月份,“网约配送员”也已经正式成为了一个新职业,并纳入到国家职业的分类目录,每天“跑在路上”的网约配送员已经达到百万级。


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我们发现,有的店铺在上线之后单量惨淡,而有的店铺却气势如虹,但无论你店铺上线时的状态如何,如果没有好好的持续优化店铺数据,最终也都会面临店铺业绩下滑,被竞争者超越的局面。


很多老板目前常见的错误做法有:只要单量高,店铺经营就是健康的;而如果出现单量下滑,就加大推广力度,以此来增加订单,最终导致ROI(投资收益率)失衡。

这样的结果也往往会导致推广的费用越来越高,最终会把店铺的应有利润覆盖而导致亏损。实际上正确的做法是:优化店铺的各项数据,以换取平台对优质店铺的流量扶持。


对于这种情况,奶茶店老板要注意这几个重要的店铺数据:营业额、客单价转化率、评价数量和分数。


1、营业额


营业额代表的是店铺的服务能力、竞争力以及受市场的欢迎程度,从平台角度来看,营业额越高的店铺越信得过、靠得住,把顾客交给这些店铺是放心的,所以这些店铺也能够获得越来越多的曝光,这就是所谓的“马太效应”。


2、客单价


在美团财报中,关于外卖这一块的全部成本有大约85%的成本是配送骑手的成本。而且对于ー些低价的订单,平台收到的佣金还不足以够支付骑手费用的,实际上就是亏本送餐。


所以老板们千万不要进行无休止的打折降价促销,而是应维持自己应有的客单价,这样才能够换取平台的流量扶持。


3、转化率


很多初入外卖战场的老板对于这个指标往往就会不重视或不了解。


转化率分为“进店转化率”和“下单转化率”两个指标。进店转化率就是看到你店铺的顾客有百分之多少点击进店浏览了,而下单转化率则是指进店的顾客有多少是最终下单的。


这两个转化率可以分别通过优化logo、店名、营销活动以及优化菜单、图片、文案、价格来实现提升比如:某茶饮店铺,经过重新设计logo,老板把黑底金字换成了大红logo之后,进店率就从8%提升到了10%。


换一个颜色都能够给有如此明显的提升,可见店铺里可以优化的点不计其数。


从2018年开始,由于外卖市场的开店数量激增,导致品牌质量参差不齐,在高密度和高投资的大环境下,茶饮门店的闭店率也大幅增加,奶茶店生存率降低。


为了稳步发展,不少品牌开始再次重视门店的生存质量,其中,门店选址就是一个重要的手段。严苛的选址和开店标准将造成奶茶店可开店的位置减少,但对于茶饮行业来说,或将因为生存质量的提升,而引发新一轮的战争。