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商家必看|进店转化率真的越高越好吗?

老板们对“转化率”这个词一定不陌生。

在平台上,流量变成订单要经过两步转化。

第一步是由曝光到访问的转化。对应到线下,相当于顾客在街上转了一圈,然后走进了店铺,查看菜单(商品)。

第二步是由访问到下单的转化。对应到线下,相当于顾客决定要在这家店吃饭(购物),并选好了要吃(买)什么。

衡量相应的转化水平的,就是“访问转化率”和“下单转化率”。

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但线下和线上不一样的是,线上店铺的下单转化率远远低于线下,因为在线下进店的顾客一旦进到我们家店铺流失的可能性是比较低的。

而在线上选择太多了,用户直接动动手指就可以转换到其他家店铺中,所以下单转化率的核心就是这么在十几秒内留住客户。

也很少有商家能真正意识到:

进店转化是对曝光流量的一种筛选,其核心是为了后面的下单做基础。进店率的高低只说明了进店人数的多少,而能精准锁定下单用户的转化才是更高质量的进店。

简而言之:进店人再多,不属于目标用户,不下单,都白搭。进店转化率“合理”比“高”更划算!

为什么这么说呢?

不知道你有没有这种感觉,就是推广的费用每天花了不少,但是增加的收入不成比例。这是因为,推广的付费是从进店点击开始算,而店铺的收入靠的是下单环节,最终的增收结果更倚重下单转化率。

惯性思维下,商家们倾向于把进店、下单两个指标都提升来降低单次的获客成本。但实际上在降低获客成本这件事上下单转化率才是决定增收的关键环节。如果下单转化率不高,进店率越高反而会推高获客成本。

所以,关于“进店”这件事,商家们更应该追求的是:更准确的筛选目标顾客。这个筛选过程越准确,最后顾客下单的概率越大,而不是进店率越高越好。

一、进店率本质是商家和用户的双向筛选

很多商家对此的认识还停留在第一层,看到入店转化率低就认定一定是店铺的名字、LOGO、活动等出了问题。在这些方面绞尽脑汁,花了很多力气,但结果却收效甚微。

但其实品类和时段才是真正影响店铺的入店转化率主要因素。在用户浏览商家列表的时候,其实就是在对商家进行筛选,他不想吃的店是不会进的。

进店率的高低跟品类的受众大小有很大关系,一般来说小众细分品类的进店转化率要比较低,而高频低客单价的快餐品类进店转化率会比较高。

这是由于用户需求决定的,高频消费的需求永远会大于低频消费需求:

  • 日料、海鲜等小众品类客单价高且消费频次较低的品类的进店率普遍低:在4%-5%间;

  • 各种川湘菜、江浙菜这些正餐类的中等客单价品类进店率稍高:在6%-8%间;

  • 快餐小吃类是最高的,进店率可以达到:8%-10%。

以上是一线城市的参考数据,如果下沉到三四线,所有指标还可以提高2-3个点。

同时,因为消费场景不同每个时段的高转化率品类也不同,比如:

  • 早餐时段(6:00-9:59):稀饭包子、豆浆油条

  • 午餐时段(10:00-13:59):快餐小吃、冒菜麻辣烫

  • 下午茶时段(14:00-16:59):奶茶果汁、鲜切水果

  • 晚餐时段(17:00-20:59):日韩料理、地方菜

  • 夜宵时段(21:00-5:59):海鲜烧烤、炸鸡汉堡

所以我们如果是细分品类的话,面对较低的进店转化率我们是没有办法的,所以主要重点放在提高我们的下单转化率上面。

二、下单转化率的提高不是玄学

通过上文,估计所有商家已经都明白,只有提高下单转化率才能真实的改善外卖的盈利情况。那么如何来提高下单转换率呢?

提高下单转化率的思路有两个:

  • 减少用户购买决策的时间(用户点单时间越短成功率越高)

  • 增加用户消费购买的欲望(活动、价格、门槛、店铺名称图片、菜品图片等)

1、菜品图和店铺logo是否吸引人

店铺装修是影响下单转化率最直观的问题,好的店铺头像和菜品图片会刺激消费者食欲,吸引消费者下单。

2、简洁明了的菜单设计

菜单分类是一个技术活儿,商家千万不能高估用户的耐心,寄希望于用户在毫无章法的菜单中寻找餐品。菜单分类是一个帮助用户快速锁定餐品的辅助工具,工具越好用,用户粘性就越高,因此商家应该好好打磨这把“利器”。

(1)菜品分类:快速找到想要吃的菜品

商家应该根据品牌定位与主营品类将餐品进行合理的分类,类别数量控制在八个以内。将已有菜品按照爆款产品、引流产品、利润产品、辅助产品进行分类,并且去掉不适合外卖的产品,提高用户满意度。

一般特价或者招牌产品会排在首位,价格偏高产品如果排在前面,会使得消费者犹豫,不利于顾客直接下单。

(2)菜品名称:知道餐品的主要内容

让用户知晓餐品的主要内容,如果配合生动有趣的描述性词语,凸显出菜品的特色,就更具吸引力,促使用户下单。

(3)菜品描述:餐品细节,分量、口味、内容等

菜品描述是对菜品图片与名称的补充,对于需求千差万别的用户而言,这是考察餐品是否符合需求的重要一步。菜品描述内容包括食材、口味、分量、制作方式、食用功效等。

3、活动设置

店铺的活动力度、满减、新客立减、折扣菜品、赠券收藏店铺等等都会影响店铺的下单转化率。

很多商家反应活动力度并不小,吸引了很多用户进店,但是下单转化率却没有提高。

问题往往出在活动的适用性上,比如满减门槛过高导致单人食用户无法享用,折扣商品并非热销菜品,不能激起购买欲望。

因此活动设置与餐品价格、品质、受欢迎程度息息相关,需要综合衡量店铺情况与目标用户需求,才能保证活动能够达成预期的效果。

4、店铺评分管理

现在消费者在店铺外卖的时候都会格外的注重店铺的评价。

按照通常的惯例,喜欢在店铺的评价里看一看,这家店菜品的味道如何,服务怎么样?然后再决定是否购买下单。

一般来说,一家店铺的评论数<50,说明该店铺的评价较差,评论数=50,说明店铺评价合格,一家店铺的评论率应该≥平均评论率的15%。而一家好的外卖店铺好评率应该达到90%以上,店铺评星既为4星半,差评的评价率要尽量控制在1%以内。