13865970587
搜索

外卖不赚钱?教你7步打造高盈利外卖菜单!

很多外卖老板都会有这样的疑问——

“为什么我的外卖店总是赚不到钱?”

“为什么我的外卖单量永远过不了百?”

“为什么店铺做的活动总是效果甚微?”

你的外卖店为什么不赚钱?很大可能是因为你的成本结构、菜单设计和活动设计都不合理的原因造成的。今天咱们就来谈谈菜单。

菜单是连接顾客和店铺的重要桥梁,是提升转化率和客单价的利器。想要生意火爆,想要盈利,菜单就是关键!

因此,做外卖时菜单是需要重点打造的第一个环节,老板们要打破一些外卖运营的误区,做出高转化、好盈利的外卖菜单规划,接下来一起来看看如何7步打造高盈利的外卖菜单。

01_副本.png

菜单为什么很重要?

先问大家一个问题:你店铺现在的下单转化率是多少?下图是一家外卖店的数据:

这家店铺的下单转化率是25%,也就是说,顾客进店后有75%流失了。如果想要做出根本性的解决动作,就得知道顾客是从什么环节流失掉的。 

老板们最常进入的一个误区就是:下单转化率低是由于活动力度不够大。因此为了提高下单转化率,很多人把活动越做越多,结果你会发现当你活动越做越多时,你付出的成本也越来越高,但是单量增长却并不明显,这是为什么呢? 

因为你没有从顾客的角度去思考问题。 

站在顾客的角度,他们在进入一家店后,会先看到店铺的菜单,有没有吸引我的菜品,如果有,再加入到购物车,凑到满减,点击结算,再支付。

拆分成这么多步以后就会发现:菜单几乎决定了一半顾客的流失。 

而老板们平时为了提高下单转化率而增加的活动力度,其实只是加到了最后一步,也就是实际支付价格这一步,而大部分的顾客在前两步中(菜单和活动)就已经流失掉了,这也是为什么店铺活动做了那么多,单量增长却并不明显的原因。 

菜单的重要性显而易见,它决定了顾客是否在进入你家店铺时加入购物车,因此做菜单的第一步就是要让顾客不假思索的加入购物车,而且能够让顾客享受到你店铺的满减活动。

02_副本.png

你们的外卖菜单是怎么做的?

那么外卖菜单一般是怎么做的呢?是完全照搬堂食还是拍脑门决定,或者是直接照抄竞对? 

下图这家店的外卖菜单完全照搬堂食,导致的结果就是店铺的下单转化率低、没单量。为什么呢? 

堂食和外卖菜单有着很大的区别: 

堂食菜单:视觉冲击力强、有人说菜、顾客离开门店的时间成本高。

外卖菜单:图片小、无人说菜、顾客离开门店的时间成本低。 

因此,外卖菜单如果完全照抄堂食,产品不做精简的话,就会导致店铺的下单转化率低,进而导致单量低,单量低又会导致曝光低,这是一个恶性循环。 

而且如果老板们盲目竞争低价市场,抢不属于自己的客群,那么就会导致:你不做活动时没单,做了活动又会没利润,同样得不偿失。 

比如下图这家店:

堂食实际人均200多,而外卖上则是盲目照抄竟对,设置了29元的套餐,最终导致店铺抢到的根本不是自己品牌的目标客群,而且这部分的人群也相当不稳定,不做活动时就没单,做了活动店铺就没利润,最后把自己坑死了。

03_副本.png

 如何才能做好菜单呢?

首先老板们要了解,外卖菜单背后呈现的是什么样的结构?我们梳理了以下几大维度: 

第一个维度是产品设计:

外卖菜单的产品定位主要有四种: 

一是爆款产品爆款产品是每个商家必须要有的产品,它并不是招牌产品,且一定得符合以下特征:

①顾客有认知、接受度广的产品。比如鱼头就不适合做爆款产品,因为顾客对鱼头的接受度没有鸡肉和牛肉那么高,一般爆款产品都是大众认知度高,且口味接受度高的产品。

②价格相对适中。最贵的产品肯定不会成为爆款的。

③高毛利的产品。如果你家店铺卖得最多的爆款产品毛利率都不高的话,那么你靠什么赚钱呢?

④销量一定要集中。

⑤供应和出餐都很稳定。 

二是引流产品。引流产品一定要是低价格、低毛利且非主食、非套餐的产品,目的就是吸引顾客加入购物车,让他们觉得不加不划算的产品。 

因此引流产品一定要有以下3个特征:

①值感高;

②实际支付价格低;

③不要设置门槛。 

三是凑单产品。凑单产品一定要是价格比较低的,最好是12元以内的产品。它还有一个特点:那就是高毛利,且能和主食相搭配,这样顾客才会选择拿来凑单。 

四是折扣产品。老板们可能不知道,点折扣产品和不点折扣产品的人群其实是两个人群。前者是“不要让我凑满减,直接帮我搭配好,追求高效的懒人人群”。针对这一人群,折扣产品就要以套餐为主,才能够方便顾客快捷下单,也符合顾客的用餐需求。

第二个维度是产品结构:

什么是产品结构?

1、从产品的宽度和深度就能够了解什么是产品结构。在目前疫情的情况下,商家需要适当增加产品的宽度:比如半成品或囤积多的产品,没办法储存的,例如蔬菜的产品上线;拒绝产品的深度过深,比如一个粥店设置29款粥,导致库存积压过大、菜单冗长、顾客跳出率高,更重要是店铺的销量分散,顾客最终不知道点什么;最后还要下架滞销的产品,提高易出餐的产品比例。 

2、套餐过多会分散顾客选择的注意力,滞销产品不宜过多。 

3、提高易出餐产品的比例,而不是用出餐慢的商品去研发新品。 

4、了解外卖菜单的组成结构,banner板块能够彰显品牌价值,宣传发声,做信任状占领顾客心智;商家推荐板块可以引导顾客消费;热销板块能够展示店内爆款产品;热卖板块则是消费主张,培养顾客的消费习惯,很多商家容易忽略这个板块,这就相当于一个书店没有门口堆头的展示,销售额就会降低40%—60%;以及菜品的分类导航是否清晰,从顾客需求出发去设计,切忌不要自嗨。 

5、了解产品的功能定义。老板们对于爆款产品(店铺销量最好的产品)、引流产品、折扣产品以及凑单产品,千万不要弄混,不然就会造成下单转化率低、客单低和利润低的问题。 

第三个维度是菜单结构的设计:

梳理外卖菜单结构,从顾客角度来看可以:

1、降低顾客的选择时间(10秒);

2、满足顾客的用餐和凑单需求;

3、让顾客吃得更好、更丰富;

4、快速了解该品牌的特点;

5、疫情下,让顾客安全下单。 

从商家的角度来看:

1、可以提高下单转化率=提高单量;

2、可以提高客单价=提升排名;

3、可以提高客单价=提高利润。 

最后是菜品描述,平面设计,以前文章都有讨论过,这里不再赘述。 

以上这些就是菜单设计的一些干货,如果老板们有其他好的想法可以留言一起交流哦。