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做外卖,高频遇到的15个问题,我来告诉你答案 !

同样是做外卖,为什么隔壁店每天单量都有1000+,而你的店却只有50单?

很多老板跟风搞满减活动,结果出单量多了,但一个月下来却亏损了几万块,为什么呢?说好的外卖店省房租和人工,怎么别人赚钱,我赔钱呢? 

外卖运营其实是有技巧的,肯定不是盲目跟风,一招制胜。想要做好外卖,必须掌握正确的姿势,巧妙避开外卖经营的误区,才能真正做到盈利爆单。接下来,本文就为大家总结了在外卖经营过程中,老板们遇到的15个高频问题,希望对大家有所帮助。

1、一分钱套路,现在还能用吗? 

以前很多商家都有设置这样的套路,比如一分钱吃汉堡、吃炸鸡的活动,第一份一分钱,第二份原价,顾客点完之后再加入到购物车,就会发现实际支付的价格在27元左右。

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其实这样就一点优惠力度的活动,对顾客一点吸引力都没有。而且还会限制顾客必须一个人吃双份一模一样的产品,这样的话顾客会开心吗?要么就必须是双人用户才会下单,但这对顾客群体的限制也是非常高的。那应该怎么做才正确呢?建议老板们踏踏实实的去做好引流产品,做好爆款套餐,才是店铺盈利核心的关键。 

2、好评模板有效果吗?

对于顾客的评价,很多老板都会套用一些网上的好评模板,但其实现在的年轻用户已经非常会玩了,如果你还使用常规的刻板语气去回复评价的话,顾客一般是根本不看的。

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对比上面两种回复方式,我们能够看出明显的差距:左边的刻板回复对于追求新奇和好玩的顾客来说,一点儿意思都没有。 

要知道商家回复顾客的目的,就是和顾客产生互动,提高黏性,因此老板们一定要跳出好评模板回复的模式和思维,跟顾客互动起来! 

3、下单转化率不够高怎么办? 

如果你认为下单转化率不够高就用活动来凑的话,那就大错特错了! 

其实,我们平时看到的下单转化率是分为三步的:

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第一步是加购转化率,即顾客把菜品加到购物车,这一步才是顾客流失最多的一步,基本上有70%的新客和50%的老客会在这一步走掉。而影响这一步的关键就在于你的菜单,其次是评分。 

第二步是结算转化率。顾客加到购物车以后,会不会点击结算,影响这一步也是菜单,还有店铺的活动门槛是否合理,顾客是否好凑单等等。 

第三步是支付转化率。这是店铺活动大小的关键,这时所有活动叠加下来,包括减配和各种新客立减的活动,在这一步他才能知道自己到底享受了多大的优惠。 

因此,老板们平时在设置加活动力度时,就会发现单量增长不明显,主要原因就是店铺加活动只加到了第三步,但是前两步顾客已经流失掉了! 

4、怎样才能快速抓住用户? 

据美团外卖2020年的最新数据显示,顾客从打开外卖app点完餐到退出总共只有36秒。 

那么对于每个商家来说,顾客仔细去看的时间只有3-5秒,如果在这短暂的时间之内你没能抓住顾客,那么顾客的加购转化率就会非常低。而顾客进店后流失最多的步骤就是加购转化率这一步,基本上75%的新客会在这一步流失掉,那怎样才能抓住顾客呢?没有别的办法,就是做好菜单。

5、怎么才能打造高转化外卖菜单? 

菜单决定了75%顾客的流失。想要做好菜单,主要分为下图这五大步骤,前后顺序不能颠倒,并且缺一不可: 

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一是改变你的产品设计,根据顾客的需求去设置产品;

二是产品的定位;

三是如何去平衡产品和价格结构,如何去匹配顾客的需求;

四是整体菜单结构的排版和布置;

五是菜品的卖点和梳理、菜单图的设计以及整个门店的装修。

这五大步骤做完之后,才会呈现出我们平时看到的菜单。 

6、直接照抄别家的活动可行吗? 

现在很多老板容易陷入的其中一个外卖运营误区就是看别家哪里做的好就照抄过来,但效果往往会不尽人意。主要是因为冰山理论,我们看到别家做的好的,仅仅是冰山一角。 

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实际上,整个冰山的下面还有非常多的逻辑,而且它是成套成体系的。如果你只照抄了一条,但其他的动作却没有跟上,自然不会产生多好的效果。 

7、外卖包装怎么选? 

老板们在做外卖包装时,要从以下4个角度来考虑,很多商家往往会忽略掉。

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一是顾客角度,顾客打开是否方便,收餐是不是保温效果比较好?

二是商家角度,成本应该怎样管控,以及打包效率应该如何提升?

三是骑手角度,餐品好不好放进餐箱?

四是包装设计和品牌的传播性。

8、18种外卖活动,如何搭配最有效? 

很多商家认为:活动越丰富,店铺的排名流量就会越高,这是很大的运营误区。其实,活动并不是越多越好,活动设置时一定要对顾客友好,要具备顾客思维,顾客能感官到最直接且最喜欢的活动才是最合适的活动,那么顾客往往最喜欢哪些活动呢?

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数据显示,顾客最喜欢的活动首先是满减,其次是减配,接着是会员,最后是折扣。很多顾客其实对于其他活动的敏感度根本不高,只要店铺选择搭配的活动是顾客最敏感且最喜欢的,就可以了。 

9、袋鼠店长最值钱的功能是什么? 

很多老板都在用袋鼠店长,但其实它最值钱的功能是你可以看到你所在城市的热搜词,以及所在商圈的热搜词还有顾客可以通过哪些关键词搜索到你的门店。 

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这才是袋鼠店长真正好用的地方,如果老板是品牌或者城市的负责人还能看所在城市的热搜词,来看自己的品牌方向和产品方向有什么样的机会点。 

10、门店流量怎么才能比别家好? 

美团平台的排名规则已经更新,老板们只需抓好以下这三大关键节点就行了。 

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一是即时订单,外卖平台会根据当前的时间段、进店量或进单量比较高的店铺,把它抓取放到前面,这时平台会默认顾客喜欢你的店铺且你的服务能力比较好。

二是近期的单量趋势,如果你店铺近期的单量增长趋势是良性的,那么曝光趋势也会是增长的。

三是评论评分,外卖平台会从评论的评分来判断商家是否能真正服务好顾客,给顾客创造好的体验。

老板们只要抓好这三点核心,你家的流量就能比别家好。 

11、纯外卖店还有机会吗? 

为什么很多老板一直不看好纯外卖店的未来发展趋势?今天就给大家揭个内幕:美团会给商家分级,而且不同级别的商家流量扶持不同。 

首先,平台在推送的时候,为了让顾客的体验更好,下单不踩雷,会把店铺分为abcd四类: 

a类店铺是指线上运营能力特别强,且转化高、单量高,线下的口碑、服务能力和口味也很好的店铺;

b类店铺指线上做的不好,但是线下却非常好的店铺;

c类店铺是线上做的非常好,单量非常高甚至是万单店,但是没有线下的店铺;

d类店铺就是线上线下都不好的店铺。 

这时候平台会优先把流量分配给a类店铺,其次是b类店铺,目的就是为了让顾客吃到的餐品更安全、更卫生,整体体验更好,而不是说只靠线上各种流量打法,花式营销,就能把品牌做起来的,平台是不会去主推这种店铺的,因为对顾客不友好。所以,你现在觉得纯外卖店还有机会吗? 

12、给引流产品设置收藏送到底有没有效果? 

老板们不要盲目跟风,给引流产品设置成收藏送,还觉得效果挺好,实际上并不是这样的。 

有的商家把收藏送直接改为引流产品送以后,下单转化率反而变得更高了。因为做引流产品的核心目的就是吸引顾客不过脑子的快速加入购物车,这样下单转化率才会高,但是老板们却设置了一个门槛——不能直接买,必须先收藏。一旦你提出这种要求且你的产品价值感不高时,顾客就会直接走掉。如果你一定要做收藏送的话,可以返代金券,但是千万不要给引流产品设置任何的门槛! 

13、设置引流产品时要注意哪些问题呢? 

一是没有门槛,不要让顾客去收藏;

二是做得有价值,很多店把米饭、矿泉水和饮料等做成收藏送,但实际上对顾客来说价值感并不高,因为它的价值就是两块钱而已,因此引流产品一定要选好,能够要让顾客感觉到他占了便宜才会下单;

三是千万要实付价低,不要做那种一分钱两个起购,让顾客实际支付很高的,这样的话顾客就会走掉。 

14、如何才能提升外卖实收? 

举例来说一下如何提高外卖实收,下面这个品牌四家店就把外卖实收从40万做到了125万。 

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总共分为9步: 

①改线上的产品设计;

②改定价;

③改满减活动和活动搭配;

④线上盈亏模型的测算,首先要保证一整套定价和活动搭配下来后,线上的实收毛利率是达标的。

⑤菜单结构规划;

⑥做好品牌定位,和纯外卖店拉开差距,不陷入价格竞争。

⑦线下动线的优化,缩短出餐出品时间,

⑧缩短打包时间。

⑨外卖人员门店组织架构的变更,包括定岗、定责、定流程、定标准、且有激励有晋升,有持续性培训和内部的共创等等。这是非常重要且老板们容易忽略的环节。

这一整套动作做完之后,外卖营收才能达到一个好的结果。 

15、套餐怎么设计才能快速推出爆款? 

我们经常发现很多套餐都卖不动,没有爆款出来,为什么呢? 

原因是很多商家把主食a搭配了配搭的产品b和c,又把主食a搭配了配搭的产品b和d,然后在客单价上面可能只相差了1-2元,导致顾客最终不知道如何下单,同时也会出现所有套餐的销量都特别平均,爆款套餐迟迟出不来,且下单转化率相对较低的情况,这都是套餐设计时最容易进入的误区!

以上都是在实际操作过程中总结出的常见误区以及经营干货,希望老板们以后不要被表象所迷惑,要更理性、更全面的来看待外卖这件事。只有你重新建立对外卖的正确认知,让所有的运营环节环环相扣,你家店才能真正脱颖而出。